Вы заказали кофе. Бармен назвал цену. Вы платите и получаете свой кофе. Где здесь проблема? Проблемы нет. Именно так и должно быть. Так почему же Вы чувствуете себя по-другому, когда меняетесь ролями? Что делает неудобной или неловкой продажу собственных товаров или оказание услуг?
Подготовьте стандартные вопросы и ответы
Вы понимаете, что ещё до начала продаж Вы уже знаете несколько основных вопросов. Есть некоторые вещи, которые хочет знать каждый клиент. Обычно — это базовая и понятная информация для Вас, как для эксперта. Но клиенты могут не знать, как это работает.
Перед тем как поговорить с клиентом, просмотрите основные вопросы. Если Вы не можете ответить на них, подумайте, что Вам нужно, чтобы дать ответ.
- Возможно ли то, что я хочу?
- Когда я могу получить это?
- Есть ли риски?
- Сколько это стоит?
- Что именно входит?
Чтобы работать было удобно, заранее подготовьте эти вопросы для своего бизнеса. Для начала важно разобраться в базовой информации. Хотите пойти дальше? Опубликуйте стандартные вопросы и ответы на своем веб-сайте в качестве часто задаваемых вопросов (FAQ).
Правильные вопросы для удачной сделки
Несколько собственных вопросов помогут подготовить необходимую информацию. Подумайте об этом, как будто совместно с клиентом проводите брифинг. Вы узнаете основу предложения и сможете показать профессиональный подход к клиенту.
Сделайте информацию как можно более конкретной. Включайте такие сведения, как материалы, размеры, сроки, особые требования.
- Что нужно для начала работы
- Знают ли клиенты, чего они хотят
- Что важно, а что «приятно иметь»
- Насколько точен образ продукта в сознании клиента
- Наличие в доступе необходимой информации.
После знакомства с конкретными пожеланиями клиента можно точно определить, будет предложен данный товар по приемлемой цене. Теперь не нужно беспокоиться о «продвижении продаж»: клиент поймет, когда Вы предлагаете искомый товар.
Подготовьте предварительное предложение
Перед началом разговора о продажах в сфере услуг, разработайте предложение для клиента. Чтобы оценить количество рабочих часов, используйте все, что знаете о работе. Затем примените собственные почасовые ставки и предоставьте приблизительную оценку.
Предоставьте клиенту чёткую цену
Клиенты думают о готовом продукте, а не о потраченном рабочем времени. Вместо почасовой ставки они предпочитают цену за полную работу. Это легче понять и принять, потому что цена будет известной. Просто убедитесь, что Вы согласны с количеством рабочих часов для таких случаев.
Не позволяйте клиенту диктовать цены
Когда клиент пытается установить цену на Ваши услуги — переговоры о продажах становятся некомфортными. Ваша собственная оценка помогает понять, приемлема ли цена, установленная покупателем. Если это не так, необходимо договариваться дальше или отказаться от работы.
Проанализируйте конкурентов
Ваш клиент может предварительно переговорить с несколькими исполнителями или поставщиками услуг. Ваш разговор о продажах — это ключевой момент, чтобы выделиться среди себе подобных и оставить у клиента лучшие воспоминания.
Убедитесь, что клиент осознает хорошие качества предложения
Убедитесь, что клиент узнал о преимуществах товара или услуги. Это сильные стороны, способные превращать клиентов в постоянных заказчиков и покупателей. Хорошее начало разговора — «В отличие от других, я делаю это…». Так проявляется уверенность исполнителя и создаются веские основания у клиента для логического выбора.
Вместо продукта продавайте ценность для клиента
Что, если данная ценность отличает от конкурентов? Знаете ли Вы, как убеждать клиента? Посмотрите, как Вы сравниваете себя с конкурентами, когда речь идет о цене и качестве.
- Лучшее соотношение цена / качество. Если Вы хотите сохранить свои текущие цены, знайте, что не нужно вступать в переговоры, если Вы этого не хотите.
- Худшее соотношение цена / качество. Потенциальный клиент может попросить «обосновать» цены или может занять сильную (непробиваемую) позицию в любых переговорах по цене.
Ценность продукта заключается в том, что он дает покупателям. Они не просто покупают продукт, они получают больше свободного времени, больше уверенности в себе или большее чувство безопасности. В процессе продажи постарайтесь понять, какая ценность имеет решающее значение для покупателя. Это поможет убедить клиентов и принять оптимальное решение во время взаимодействия с клиентом.
Знайте, когда следует сказать «нет»
Не каждый разговор о продажах завершается заключением сделки. Иногда просто обсуждаются варианты или приходит понимание, что предложение товара и спрос со стороны клиента не совпадают. Такое происходит постоянно. Это не повод расстраиваться.
Составьте список неблагоприятных факторов
- Какой потребительский спрос заставит отказаться от работы?
- Возьмете ли срочную работу с завершением к концу недели?
- Вы бы согласились на работу, когда заказчик не желает проверять поэтапные результаты?
Вы хотите продавать свои товары или услуги, но сложная сделка может отнять время и энергию. Поэтому, когда Вы готовите собственное предложение, запомните всё, что для Вас не подлежит обсуждению.
Отклоните предложения по заниженным ставкам
Когда нет уверенность в процессе переговоров, отказ от работы может привести к потерям. Но на самом деле отказ от сложного предложения — это хорошее решение. Не нужно чувствовать себя неловко. Вместо того, чтобы работать намного ниже своей ставки, рабочее время лучше потратить на поиск нужных клиентов, готовых платить по сложившимся тарифам. Чтобы избежать неловких ситуаций, привлекайте целевых клиентов с помощью страницы с ценами на сайте.
Вывод: думайте как продавец, а не как клиент
Кто-нибудь продал Вам подержанную машину с проблемами? Или Вы помните самого настойчивого торгового представителя? Вы ведь не хотите быть такими. Не позволяете собственному негативному опыту создавать препятствия при продаже продуктов или услуг.
Переговоры о продажах — это не только для Джерри Магуайера, близнецов Уизли или Волков с Уолл-стрит. Природный талант действительно помогает в продажах. Но самое главное для проведения уверенных переговоров — хороший продукт и тщательная подготовка к встрече с клиентом.
