Продающий копирайтинг — продаём выгоды и решаем проблемы
Продающий копирайтинг — это положительные эмоции, подкрепленные конкретными фактами и аргументированными доводами.
Продающий копирайтинг может быть разным по стилю и содержанию, но в нём обязательно присутствует:
- Незаурядный заголовок с привлекательным содержанием — он «цепляет» потенциальных покупателей (клиентов), поднимает проблему и предлагает уникальное решение.
- Раскрытие ценных свойств товара или преимуществ услуги — экономия ресурсов или времени, улучшение среды обитания или обретение истинного комфорта.
- Обоснование весомых выгод — покупателя волнуют, прежде всего, его собственные проблемы, которые предстоит решить с помощью рекламируемого товара.
- Элиминация возражений — продающий копирайтинг обязательно содержит подробные ответы на самые каверзные и заковыристые вопросы. С их помощью приводятся веские доводы, рассеиваются сомнения и одолеваются возражения недоверчивых покупателей.
В чём сила продающего копирайтинга
Профессиональный копирайтер способен сотворить продающий текст — результативный маркетинговый инструмент для раскрутки и продвижения любого товара. Эффективные тексты способствуют совершению покупки. С помощью простых и понятных слов до каждого потребителя доносится основный посыл, сформулированный в виде рациональных выгод и конкретных предложений. От них сложно отказаться — ведь они удовлетворяют базовые потребности покупателей и помогают решать текущие проблемы.
Когда потенциальный покупатель осознаёт в тексте собственные потребности и пути их удовлетворения, вот тогда текст начинают продавать: быстро, много и эффективно. Чтобы рекламный текст работал на все 100%, необходимо соблюдать главные правила продающего копирайтинга:
- Привлечь к себе внимание посетителя сайта.
- Раскрыть преимущества товара или услуги.
- Убедить в том, что продукт соответствует запросам и потребностям.
- Войти в доверие потенциального покупателя, который осознает важность продукта и необходимость его приобретения.
- Мотивировать читателя на совершение нужных действий (позвонить, оставить контактные данные, заказать, купить и др.).
Базовые принципы
- Максимально простой и логически связанный текст, доступный для понимания и осознания широкими массами потребителей с разным уровнем образования, IQ и жизненного опыта. В распоряжении копирайтера всего 10…15 секунд, чтобы читатель осознал суть коммерческого предложения. Поэтому текст должен быть предельно лаконичным и четким, без долгих лирических вступлений и экскурсов в историю, без сложных терминов и заумных выражений.
- Концентрация на выгодах эгоцентричных и рациональных потребителей. Не нужно усиленно рекламировать сами товары, услуги или бренды. Нужно показать читателям, каким образом эти товары (услуги, компании) решают проблемы покупателей и какие выгоды можно получить от приобретения рекламируемой продукции.
- Снятие возражений и ответы на самые важные вопросы. В процессе создания рекламных текстов раскрываются не только выгоды потребителей и преимущества продукции, но также элиминируются (устраняются) потенциальные возражения и даются ответы на злободневные и насущные вопросы (технические и эксплуатационные характеристики товара, его стоимость и гарантия, условия доставки и обмена, внешний вид, дизайн и многое другое).
- Конкретные факты и бесспорные аргументы. Каждое свойство товара подкрепляется конкретными фактами, заключениями экспертов и отзывами потребителей. Если товар получился идеальным, у потенциальных, критически мыслящих покупателей возникают сомнения в правдоподобности рекламы и это вовсе не способствует росту продаж.
- Дружеское общение с покупателями. Предельно открытый и доброжелательный диалог с потребителем, без замалчивания острых вопросов и щекотливых тем, способствует формированию доверительной атмосферы, столь нужной для современного интернет-маркетинга.
На первый взгляд базовые принципы продающего копирайтинга настолько просты, что создается обманчивое впечатление несложной работы по созданию коммерческих и рекламных предложений. Однако разработать действительно качественный текст, доступный понимаю простых обывателей — удел настоящих копирайтеров-профессионалов, виртуозно владеющих русским языком и в совершенстве знающих психологию потребителей.
В кажущей простоте и прямолинейности шедевров продающего копирайтинга скрывается мощный источник воздействия на сознание и кошельки миллионов покупателей. Поэтому услуги классных авторов оплачиваются по максимальному тарифу, который, с учетом многократного роста продаж, окупается в самые короткие сроки.
Логика или эмоции?
Особенность психологии покупателей заключается в том, что они приобретают товары, руководствуясь собственными эмоциями, а затем пытаются логически оправдать сделанные приобретения. Учитывая этот факт, профессиональные копирайтеры при создании рекламных текстов опираются как на логические (рациональные) мотивы, так и на эмоциональные (иррациональные) порывы.
Эмоции вызывают острое желание в необходимости покупки товара, а логические доводы избавляют от сомнений и способствуют завершению сделки купли-продажи. В частности, в сегменте потребительских товаров и продуктов (B2C) преобладают эмоциональные факторы, в сегменте товаров для бизнеса и производства (B2B) — логические обоснования.
Чтобы вызывать нужные действия с помощью продающих текстов создаются виртуальные эмоции, которые связывают текст и реакцию организма человека. Самой важной реакцией в данном контексте становится желание обладать продуктом, который рекламируется в тексте. В качестве другого, весьма эффективного метода для эмоционального подъёма, выступает занимательная история из реальной жизни, рассказывающая о продукции с уникальными характеристиками. Она способна удивить искушенных потребителей, вызвать неподдельный восторг и острое желание обладать этим товаром.
Логические доводы способны рассеять негативные сомнения и укрепить эмоциональную составляющую. Во многих продающих текстах встречаются типовые примеры логических обоснований: «Если не понравится оригинальный текст, мы вернем деньги обратно», «Рекламные тексты стоят дорого, но это инвестиции в будущее, они обязательно окупятся в долгосрочном периоде», «Зачем тратить большие деньги на продающий копирайтинг, когда можно не прибегая к услугам профессионала создать эффективное коммерческое предложение».
Когда заходит речь об особенностях продающего копирайтинга, следует знать, что это направление рекламного искусства базируется на знании психологии потребителей. Поэтому тексты не всегда предназначены для осуществления продажи конкретной продукции.
В отдельных случаях они используются для имиджевых целей или для управления репутацией, для целей PR-кампаний или раскрутки бренда. Идеальные тексты убеждают не с помощью заманчивых обещаний и фантастических предложений. Напротив, они предвидят сомнения, раскрывают выгоды и снимают возражения.
Задачи копирайтера
В процессе создания продающего текста копирайтер-перфекционист решает следующие задачи:
- Собирает, обобщает и анализирует огромный массив информации, имеющей отношение к товару (услуге, компании, бренду и т.д.).
- Создаёт концепцию идеи, вокруг которой разрабатывается продающий текст.
- Воплощает концепцию в жизнь в виде логически взаимосвязанных текстовых блоков.
- Анализирует эффективность и вносит правки, доводя текст до совершенства.
Самое главное качество продающих текстов — способствовать росту продаж. Если этого нет, значит продающий копирайтинг не достиг своей цели и его цена не соразмерна затраченным средствам. Чтобы создавать действительно работающие тексты и в совершенстве освоить технологию разработки рекламных материалов, недостаточно пройти курсы профессиональных копирайтеров или перечитать массу литературы от признанных авторитетов рекламного слова прошедшего века. Для этого нужна длительная практика создания продающих текстов, когда сам копирайтер вживается в роль продавца товара и при помощи слов убеждает потенциальных покупателей.
Используйте главные правила, чтобы создавать эффективные тексты:
- Покупатель эгоцентричен. Ему, прежде всего, важны собственные проблемы. Раскройте выгоды и покупатель будет на вашей стороне.
- Покупатель находится во власти инстинктов. Учитывайте эту особенность и покупатель будет лоялен к вам.
- Покупатель заинтересован в быстром и даже немедленном решении текущих проблем. Он слабо реагирует на предложения профилактического (диагностического) характера.
- Покупают у тех, кто пользуется популярностью и доверием, кто симпатичен и обаятелен.
- Покупатель консервативен в собственных предпочтениях и достаточно скептичен к новым предложениям.
- Покупки начинаются под влиянием эмоциональных факторов, а завершаются логическим оправданием собственных, зачастую нерациональных действий.
Создавая продающие тексты, воспользуйтесь приведенными технологиями продающего копирайтинга. Попробуйте самостоятельно продать близким людям детскую книгу или зубную пасту. Подумайте над аргументами для веских доводов в пользу вашего предложения. Поработайте над техникой снятия возражений и ответами на каверзные вопросы недоверчивых покупателей.
Помните главное: с потребителями нужно разговаривать на понятном им языке потенциальных выгод и быстрого решения различных проблем. Превращайте абстрактные свойства в конкретные выгоды и удача будет на вашей стороне.
Наполнить новый корпоративный сайт, сделать уникальными готовые тексты, подготовить пресс-релиз или написать продающую статью — WaterMillSky всегда к Вашим услугам!
